哥弟女装。如果你看过视频号相关的数据平台，你会发现服饰品类在商品销量中占比很大。这个现象在其他平台也不例外：抖音服饰鞋包常年雄踞品牌直播销售榜TOP1的宝座；快手每天有超过2亿用户看过服饰相关短视频，1亿用户看过服饰相关的直播内容，妥妥的第一大消费品类。
但与此同时，你也会发现，服饰类的商家、主播也是占据了大部分。这也解释了为什么你点进视频号直播广场，商家最多、直播频次最高、时长最久的一定是服饰类直播——蛋糕大，但是分蛋糕的人也多。
其中，由于女性对服饰时尚要求较高，更愿意追随潮流。女装又成为广大品牌商家的瞩目的细分领域。事实上，女装在视频号直播上已经涌现了好些领头羊，取得的成绩相当亮眼。
他们是怎么做到的呢？对于2023年想在视频号上分到女装的一份“蛋糕”的我们有什么启发呢？
01
从0到月入1000万的哥弟
从2021年4月入局视频号直播，到直播交易月流水过千万，哥弟只花了不到一年的时间；
从2022年线下门店开启视频号直播，到视频号直播整体月交易流水翻番，哥弟又只花了不到半年时间。
不夸张地说，哥弟在视频号上的直播成绩是可以引领同行的。更难得的是，哥弟在线上直播所坚持的还是公司多年的理念：不打折、不促销、一盘货。毕竟在很多用户的心里，“打折促销”才是服装品牌的常用手段，直播带货的兴起更是使得这种竞争白热化。
这种大背景下，哥弟却还能坚持着自己的原则、在视频号直播中取得取得节节攀升的耀目成绩。哥弟为何能独树一帜，成功在视频号掘到金？
哥弟的直播间，给了我们启发。
点进哥弟真的好直播间，直播间是服装品类常见的实景直播间。虽然成本高但是质感比较好。随之，我们可以留意到直播间的过品节奏如下：主播/助播痛点卖点讲解→主播展示尺码→主播走秀展示→继续逼单讲解→互动切品。作为一家资深的女装品牌，哥弟在每场直播上架的商品都多达80~90款，但全天实际展开讲解的只有8款左右。这8款里涵盖了开衫、马甲、打底衫、裤子、裙装、鞋子等。
这种设计的巧妙之处在于，根据销售数据在每个品类里选出最热销的款式，每场直播讲解看似孤立，其实都可以搭配出完整的穿搭，而且同一款产品不同颜色的组合，可以搭配出的效果趋近于无限多。
换言之，你以为哥弟是在给你卖一件东西，没想到它是想让你成套买走。
事实上，哥弟直播间里帮用户做穿搭建议，是哥弟在线下多年来的销售习惯。
在线下，门店导购基于对产品和顾客需求的了解，能做出搭配建议；在线上，直播间里的穿搭打法也给哥弟铸造了护城河，不需要像其它同行那样用“打折促销”的叫喊式直播来拉业绩。
可以说，从线下到线上，哥弟的基因和视频号直播的模式是天然契合的：线下培养对自家货品熟悉且懂得搭配的导购成本一直存在，转为视频号直播后，甚至还能由原来的一个导购一天服务20个用户变成在直播间里服务成百上千的用户；线下累积的30岁以上的女性用户，转为视频号后，刚好和视频号的消费画像匹配，享受公域流量。
这种先天优势下，哥弟已经看到自己在背靠微信生态的视频号的发展轨迹：继续发挥自己的搭配基因，利用各种平台打出搭配师IP，直播间里做不到的1V1服务，积淀到企微里完成，企微里用户看不到的全身搭配，引流到直播间里完成转化，直播间里来不及发出的内容生态，在公众号里继续丰富......甚至哥弟还模仿微信生态，将线下门店原子化，动员加入视频号直播的阵营。每次直播前，门店会充分利用私域资源进行直播的预热和转化。
得益于先天优势和后天努力，哥弟的部分门店直播交易额已经远远超过一家门店线下的单日销售业绩，这才让哥弟在半年内轻松实现视频号直播交易额翻番的成绩。
02
从被迫关门到卖出300万的乔教主
如果说哥弟是女装品牌在视频号上的一个标杆，那么接下来的所要拆解的乔教主，则是给女装小商家、达人如何在视频号上打出一片天地做出了表率。
乔教主之前的遭遇可能会让这几年很多做女装的线下商家看到自己的影子：经营着一家或者几家线下服装店，疫情影响，店铺亏损严重甚至被迫关门，而在此同时，直播带货风头正起......
然而，乔教主对视频号直播押注却不是一气呵成。
做了十几年的线下高端形象定制服务，突然要去加入自己原本一直看不上的“一对多吆喝”的低端直播，心态转变是乔教主或者说很多没做过直播的商家遇到的第一个坎。
吃饭还是比脸面重要。乔教主选择了克服自己对线上直播的偏见心理，开始试水直播。关于选中微信的原因，乔教主在后来坦言道：微信转发给朋友互动方便。只是，乔教主这时候的直播初衷，更大程度是想去分享穿搭和为带货，对于视频号的力量所知不多。
直到一次直播——
直播当晚乔教主身体突发不适，虽然是预约了几十个用户，但是由于不希望粉丝失望，她坚持了开播。而当直播达到十点时，直播间突然涌入大批观众，场观直接突破了2000人，这让正打算下播的乔教主为之一振，不仅积极地介绍自己和自己的工作室，还积极地去转化每一位粉丝。
“原来这叫平台推流。”通过下播后对视频号知识的进一步学习，乔教主才真的明白：选择视频号直播不仅是方便，还是搭上了一艘能助你乘风破浪的大船。“从那一天的契机开始，直播间的销售额迎来明显涨势，从平时的数千元，到5月2号的销售额过万，再到后面越来越好。”
跨过最难的心态坎后，乔教主开始做了更多努力。
为了拿到优质的货源和向优秀的直播团队学习，乔教主带着团队频繁前往杭州、深圳两地学习和交流。在直播间里，乔教主坚持以线下做店的思维经营直播，强调亲近的氛围感，一边试穿着衣服，一边把粉丝当朋友给他们讲解衣服的设计、面料和搭配，不像其它直播间那样“叫卖”和逼单。
在与视频号直播的磨合中，乔教主逐渐明白无论线下，还是线上，生意的本质都是信任，取得信任的前提都是产品和服务，而优质贴心的服务才是溢价之道。
以前，她是在经营线下服装店的同时给用户提供形象设计；现在，她是将搭配原则穿插在商品讲解中，同时，更适合线下完成的穿搭，会在线下店铺完成转化。“卖女装需要懂女人。女人容易感性，也就是我们说的容易上头，只要第一眼打动了她，其实只要价格不要太离谱，她很容易就下单了。”
从友望数据平台我们可以看到，乔教主直播带货的商品价格300元以下的占比过半。
即使是百元以内的单品，销量也是客观。
从高端到稍微走量，不变的是乔教主的初衷。相比于哥弟的导购和用户的关系，乔教主和用户的距离更近，她更享受与粉丝一起变美的过程。这种观念也是背靠微信生态的视频号直播所区别其它直播平台的优势：流量很重要，但是你能积淀多少长期追随你的超级用户更重要。基于这种良好的观念和互动，乔教主的视频号直播渐入佳境。
根据友望数据平台显示，在2022年年初的时候，乔教主的直播间观看人数大概在1~3万左右，销售业绩也在10万以下。
在38女神节的8天里，乔教主直播带货累计335万，平均每天的业绩是近42万。
不止女神节，在整个3月，乔帮主直播间的场观和销售业绩都得到明显的提升，每天的业绩能稳定在20~25万之间。
而在当年的618活动期间，仅6月5日当天的直播，乔教主的团队成员在朋友圈中透露，乔教主单场直播GMV就超过300万。
短短几个月的时间，直播业绩能得到这么大的提升，除了平台不断完善以外，当然离不开主播和团队的共同努力。从一开始的一手包办，乔教主的团队已经拓展到十余人。此外，为了学习到更专业的直播知识，乔教主开始和爱逛买手店合作，借助专业服务商的势能，在运营策划、资源对接以及售后辅助等方面帮助自己和团队进一步成长。
03
品牌和达人，共性与差异
虽然哥弟和乔教主都是以穿搭知识为特色吸引客户，但是总的来说，哥弟和乔教主代表的正好是女装品类2023年在视频号直播的两种不同趋势。
哥弟代表的是资深的女装品牌。他们的核心能力是货盘好而且供应链能力很强，对市场的反应速度也因为内部的部门分工精细化而更迅速。产品发布后，即使成为爆款，发货速度也是能跟得上的。
乔教主代表的是女装大V。他们走的是“粉丝经济”，能拍视频，能卖审美，和粉丝之间的距离相对于品牌更近。在粉丝的角度，这种女装大V可能给他们卖得不仅仅是一件衣服，一次搭配知识，卖的是乔教主自己说的“和粉丝一起变美的过程”。这就意味着，粉丝对货品的审美、设计、品质的要求确实是可以稍微不用这么高的。
不过，TiMi认为2023年，随着行业进一步发展，粉丝最终关注的还会是货品。好货才能让女装走得更远。毕竟成熟市场，供应链为王。
